Никога не продавай на непознати!
И сега сигурно си мислиш - “А на кого? На съседката и братовчедите ли?”
Дай да върнем лентата мааалко по-назад. И встрани.
Представи си, че си търсиш партньор в живота.
Влизаш в бар и срещаш него / нея. Олицетворение на всички твои изисквания.
Ако си жена, оправяш малко косата, изпъчваш гърди. Ако си мъж, гълташ корема и лепваш специалната усмивка.
И тръгваш към обекта на твоето желание.
Приближаваш се на 90 см разстояние и казваш:
- Имам инженерна диплома, 35 000 заплата и уклон да угаждам. Ще се ожениш ли за мен?
Туш и фанфари! Не очакваш да ти отговорят с ДА, нали?
А защо тогава много често в бизнеса си проиграваш същия сценарий и очакваш да ти отговорят с да?
Замени “аз“ с продукта си, описанието с качествата на продукта и женитбата с оферта - воала! Опитваш се да ожениш клиента за себе си твърде бързо!
Пътят на клиента
Затова в бизнеса имаме една конструкция, която се нарича ПЪТ НА КЛИЕНТА.
Защото ние не сме роботи. Имаме нужда от създаване на усещане за познатост, за сигурност и едва тогава се впускаме в “женитби“ с нови продукти.
Виж кои са основните стъпки, които трябва да преминеш с твоя клиент. Като един танц, като партньорство, като приятелство, което можете да преживеете на забързан кадър само в една среща или да го планираш като камъчета в реката, по които твоят клиент да премине.
Първа фаза: Покажи, че съществуваш
В тази фаза клиентът разбира, че изобщо те има. Разпалваш любопитството му, става му интересно. Ако оставиш нещата тук, той бързо ще те забрави и ще премине към следващото “интересно“.
Затова премини към…
Втора фаза: Направи непознатото познато
Непознатото плаши. Това е закодирано в гените ни. Ние страним от непознатото. И обратно - ако нещо е познато то вече е по-добро от всичко друго. Помисли как често предпочиташ да запазиш нещо, което не е съвсем добро, но е достатъчно добро. Защото “не знаеш на какъв боклук ще попаднеш”, нали?
Трета фаза: Добър деееен!
С други думи - това е фазата, в която създаваш контакт с клиента, опозавате се, знаеш повече за това, което иска или не иска. Една прекрасна фаза на начеващо приятелство. Но време ли е за оферта?
Още не!
Четвърта фаза: Купи това, купи го сега, купи го защото!
Точно така, дочакахме момента на офертата. Странното е, че точно както някои бизнеси избързват с офертата, други никога не я дават. Остават си в безкрайното ухажване и клиентът, вече с настройка за женитба, приема предложението на първия, който се престраши.
Не можеш да продадеш, ако не продаваш продукта си!
Пета фаза: Какво правим след офертата
Достатъчно е да кажа, че в мистериозната фаза след офертата се случват повечето продажби. Не по време на. След. Представи си момичето, на което падаш на колене, даваш пръстена и тя се оттегля да мисли. Искаш да я почакаш да преспи с решението си? Да вземе решение? Грешка.
Това е и фазата, в която се включва Пазителят на програмата! Разбери повече заПазителя и как да го пребориш на нашата месечна работна среща, виж тук.
Смисълът
Ние работим по формули, схеми. Целият свят е една прецизна математика, ние също.
Отношенията ни се градят на неосъзнати модели на поведение. Само че ние в бизнеса, трябва да осъзнаем моделите и да плуваме в синхрон с тях. Да постигнем естествени продажби - които са и единствените възможни.
Какво да направиш със схемата Пътят на клиента?
Ела на нашата следваща месечна среща и разработи твоя план с нас!
Събираме се онлайн
На срещата присъстват бизнеси от различни браншове
Ще обменим опит за трикове и примери от различните фази на Пътя на клиента
Накрая ще излезеш с практически идеи, които можеш да осъществиш веднага!